La planification et la promotion des salons du printemps 2020 battent leur plein - les premiers événements du calendrier commencent au début de la nouvelle année. Mais en tant que grossiste ou fournisseur, comment décidez-vous à quelles expositions participer?
Le blog de cette semaine provient du directeur des ventes de Puckator, Matt Shaw. Ayant fait son premier salon en 1990, Matt l’a “déjà vu déjà fait”; il a vu les salons professionnels évoluer et il a d'excellents conseils pour en tirer le meilleur parti dans le climat actuel de la vente au détail.
Soyons honnêtes - il ne fait aucun doute que, comme les détaillants indépendants de rues commerçantes se sont déplacés en ligne, les salons commerciaux sont de moins en moins occupés. L'époque où nous prenions d'énormes commandes au salon lui-même est révolue - vous devez être prêt à en faire beaucoup plus après. Mais les grands magasins et entreprises veulent toujours y participer - y compris ceux qui sont principalement basés sur le web. Ils veulent voir les produits et pouvoir négocier les prix en direct.
Sélectionnez soigneusement
Plutôt que de consacrer du temps et des ressources à chaque salon que vous pouvez gérer, soyez sélectif. Choisissez les événements qui conviennent le mieux à votre marque et à votre gamme de produits. Regardez qui sont les autres exposants et quel est le public - les organisateurs peuvent fournir des statistiques de l'année précédente. Nous nous sommes retrouvés une ou deux fois dans la position où, après être allés à un salon particulier, nous nous sommes interrogés sur la raison de notre présence sur place. Donc, une fois que vous avez fait une liste restreinte, choisissez un salon auquel vous voudrez peut-être assister et vérifiez les statistiques de l'année ou l'édition précédente. Cela vous donne la chance de voir ce que font les autres exposants et d'observer la fréquentation du salon.
Connaissez votre objectif
Parce que le nombre de visiteurs est plus faible, vous devez vraiment vous concentrer sur les raisons pour lesquelles vous êtes là et en tirer le meilleur parti. Cherchez-vous principalement à renforcer les relations avec les clients existants, à créer de nouveaux prospects ou à lancer un nouveau produit ? Lorsque nous assistons à un salon que nous avons visité auparavant, environ 80% des personnes que nous voyons sont déjà nos clients. S’il s’agit d’un salon très fréquenté tel que le sale NEC à Birmingham, nous les contacterons à l'avance pour prendre rendez-vous avec eux. Nous prendrons également contact avec certains de nos clients en amont pour leur transmettre des offres sur les billets et le voyage jusqu'à l'événement.
Faire une impression
Vous devez vous démarquer des autres et avoir fière allure. Nous investissons beaucoup de temps dans la conception innovante de stands et dans de nouvelles idées pour notre matériel promotionnel. Les jeux d'arcade destinés à promouvoir notre gamme Game Over ont connu un grand succès.
Si vous assistez à un salon professionnel pour la première fois, restez petit et simple - vous pouvez faire une meilleure impression dans un petit espace avec quelque chose de frappant, et en ciblant votre public, plutôt que si vous avez du mal avec une grande surface à remplir.
Pensez latéralement
S'aventurer dans un nouveau genre a bien fonctionné pour nous. Nous venons d'un milieu de cadeaux, mais nous avons maintenant beaucoup de lignes dans les accessoires de beauté. Nous avons commencé à assister à des salons de beauté et nous attirons l'attention parce que nos créations originales nous font un peu sortir de l'ordinaire lors de ces événements.
Il ne s'agit pas seulement des ventes immédiates
Lorsque vous évaluez un salon, ne soyez pas trop découragé si le retour initial semble médiocre. Il est désormais tout aussi important de cultiver des prospects, de nouer de nouveaux contacts et des affaires potentielles qui peuvent en résulter. Nous avons également recruté certains de nos meilleurs vendeurs suite à leur rencontre sur les salons!
Un autre aspect des salons est qu'ils offrent à nos acheteurs et designers une chance de regarder la concurrence et d'avoir un aperçu des tendances à venir telles qu'elles se reflètent dans les produits physiques.
Avez-vous des questions pour Matt ou pour l'équipe du salon Puckator? Une de vos propres expériences de salon à partager? Contactez-nous en utilisant la section des commentaires ci-dessous!
Stand Maison et Objet Automne 2019
