Le mois dernier dans le premier de nos blogs concernant les salons, Matt Shaw le directeur des ventes de Puckator nous a donné son avis sur les raisons pour lesquelles les salons sont encore une part importante de notre calendrier annuel – et nous a offert des conseils d’expert sur la façon de tirer le meilleur parti de ces évènements dans le climat actuel de la vente au détail.
Ce mois-ci, nous avons demandé à l’organisatrice d’exposition Sofia Lindell de creuser un peu plus le sujet. Participer à un salon, surtout pour la première fois, peut être un gros investissement et sembler un peu risqué. Ici, elle explique comment l’équipe de Puckator et elle choisissent à quels salons participer.
Puckator participe maintenant à plus de salons qu’auparavant – c’est encore un aspect important de notre business. Nous ajoutons probablement un nouvel événement à notre planning chaque année car nous essayons d’explorer et de conquérir de nouveaux marchés. Nous en avons délaissé certains au fil du temps et nous exposons maintenant sur plus de 20 salons chaque année. Nous avons toujours participé à des foires aux cadeaux car c’est là notre business principal, mais ces dernières années nous nous nous sommes approchés d’autres domaines. Nous avons fait des salons beauté à Bologne (photo ci-dessous) et Las Vegas, un salon des animaux de compagnie à Madrid, et cette année nous allons essayer un salon de la papeterie et une foire aux jouets en Allemagne. Comme nous avons désormais des produits dans de nouveaux domaines, cela faisait sens pour nous d’essayer de nous placer auprès d’un nouveau public.
Rechercher et planifier
Faire des recherches et planifier en avance est absolument la chose la plus importante qu’un business puisse faire avant de sélectionner de nouveaux salons auxquels participer. L’une des premières choses que je fais est de discuter avec nos clients actuels pour savoir quels événements ils visitent – ils pourraient en suggérer un auquel nous ne participons pas encore.
L’étape suivante est de réfléchir au marché que nous souhaitons attirer. Si nous voulons développer notre présence dans un nouveau domaine, je recueillerais des statistiques en premier lieu. Je demanderais aux organisateurs du salon des informations sur le nombre de visiteurs et d’exposants ainsi que des informations sur le pays ou le secteur de vente au détail d’où viennent la majorité des stands et le public. Je serais un peu prudente si tous les exposants viennent du même pays – cela peut signifier que le public utilise le salon pour rencontrer ses fournisseurs habituels plutôt que pour en trouver de nouveaux.
Visiter la foire en avance est probablement la chose la plus utile à faire, si cela est possible ! Cela nous aide à voir si Puckator sera à sa place sur le salon et si les visiteurs viennent du secteur que l’on essaye d’attirer. Cela nous permet aussi d’observer ce que font les autres compagnies. Après notre visite, nous évaluerons la situation, et si le nombre de visiteurs est bon, nous tenterons généralement l’expérience l’année suivante.
N’ayez pas peur de prendre des risques – mais calculez les risques
Participer à une foire beauté à Las Vegas était totalement nouveau pour nous, à la fois en terme de pays qu’en terme de secteur d’industrie. Transporter une exposition à l’étranger a un certain coût, mais c’est un investissement auquel nous étions préparés. Nous avons fait beaucoup de recherches en amont et avons décidé de faire simple – emmener ce qui pour nous était un très petit stand (12m2) et seulement nos produits les plus importants. C’était un risque calculé qui a payé car nous voulons vraiment étendre notre clientèle aux Etats-Unis.
La taille ne fait pas tout
En tant que fournisseur en articles cadeaux, nous considérons les foires indispensables pour nous comme étant les foires de printemps et d’automne Birmingham NEC, Maison et Objet à Paris, Ambiente à Francfort et Intergift à Madrid. Nous participons aussi à plusieurs petits salons régionaux et montons des showrooms dans certaines villes, où nous invitons nos clients et potentiels clients de la région. Nous avons réalisé qu’en ciblant très précisément notre public, un petit événement boutique pouvait nous fournir d’aussi bons résultats que les plus grosses foires ayant un public plus hétéroclite.
